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《银谷之友》
   
  •   烘焙商品如何定价才是王道

    烘焙商品定价一般会结合成本、销量等情况,从各种方面进行考虑。一般会遵循以下原则:

    1、三七原则

    三七原则是指30%的原料成本和70%的毛利。以“物超所值”为产品定位,不追求过高毛利率,而注重商品“跑量”的经营理念。

    在新品定价时,预估产品销量、最低销售持平数据,可兼顾计算产品的其他各项成本。因原料成本(含包装物)是最直接不受摊提影响的成本因素,所以普遍用于产品成本核算和定价参考。其他产品的其他制造费用需根据企业实际发生数据予以统计得出,并列入绩效考核中,如平均消耗的水电费等。

    为什么是三七?这是业内统计数据的“大数”原则,实际运营中,若低于此原则的毛利率有可能会带来高经营风险。

    “三七”原则更多适用于“超值”、“量化”的企业定位,当然并不是所有的烘焙产品的成本率都是这个数值,比如成本很高的面包你可以适当的超出这个值,而成本相对来说便宜的面包,可以低于这个值,这样综合下来成本率控制在这个数值之内就好了。对于礼品类商品,如生日蛋糕,实际毛利率可能会更高。不过“三七”作为一个参照数据,对各类企业影响不同,仅是作为参考的一个依据。

    2、行情原则

    视产品的差异化程度与市场行情为主要参照。如各类必备常规产品,应参照同业定价、市场均价进行商品定价。

    3、顾客导向原则

    通过让顾客参与定价,得到一个更易于接受顾客自己所定的价格。让顾客参与定价的有效方法,就是新品试制完成后先请顾客品尝并给予一个参考定价。这个价格往往是顾客期望的理想价格。而许多市场调查数据表明,更多时候顾客给出的价格还会高出我们当初的自定价。这方面的数据,将对合理定价产生重要影响。

    4、特殊定价原则

    先不考虑成本,而是以各种感性因素对产品定价以及其他各种特殊定价方法。

    烘焙产品价格的定位和消费力市场决定了饼店产品价格,因此烘焙店铺除了定价时参考以上原则以外,还需要更多方面的考虑,使店铺在竞争中出于有利地位。

    1、人气定价

    通过选择1~2款产品采用超低价格销售,可以达到提升门店客流量,增加门店人气的效果。而人气产品的选择需要具备大众普遍接、喜欢吃、独特风味、不易复制、份量较小、单价较低、性价比超高等特点,比如说小牛角、蒜香片等。

    人气定价合理的产品因其超高性价比和独特风味,往往令顾客趋之若鹜,能极大地增加门店的人气和客流量。具体操作层面上可视供需情况和客流情况,采用限时或限量等手法,从而带动店铺其他产品的销量。

    2、战术定价

    战术定价是针对竞争对手的直接竞品或同类产品所采用的一种定价手法。根据自身品牌定位的高低,定价方式有所不同。对于品牌定位高于竞争对手的,采用等量加价、加量加价、减量等价的定价方式;而对于品牌定位低于竞争对手的,则相对应的采用等量减价、加量等价、减量减价的定价方式。

    3、战略定价

    战略定价是维持品牌价值所采用的一种定价策略。消费者往往会将产品价格等同于产品价值,产品价值等同于品牌价值。因此在设定产品价格体系时,为了确保品牌在消费者心目中葆有较高的价值感,必须设计保留某些高端价位的产品,甚至要高于最大竞争对手的价格。

    4、策略定价

    策略定价是针对竞争对手所没有的,但却可以为本公司带来利润和彰显品牌个性的产品的一种定价方式。一般针对的是独有产品,因此在成本价和价格带设定的基础上可以适当提价,以确保利润来源。

    对产品进行定价还要注意采用技巧性方法,以进一步抓住顾客心理,从而在价格上打败对手:

    1、尾数定价法

    尾数定价策略,又称零数定价、奇数定价、非整数定价,指企业利用消费者求廉的心理,制定非整数价格,而且常常以零数作尾数。使用尾数定价,可以使价格在消费者心中产生三种特殊的效应:便宜、精确、中意。例如把产品价格定价为4.9元而不是5元。

    2、弧形数字法

    根据市场调查发现,数字按其在价格制定中使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。从顾客看来,8和发谐音会给自己带来发财的好运,6与有六六大顺的说法受欢迎;同时会因为4与“死”同音而忌讳,7则一般令人感觉不舒心。

    3、分级定价法

    在制定烘焙产品价格时,要考虑顾客的购买能力。比如:可以根据当地消费者的高、中、低收入定价,分成1.5~2.9元,3.0~4.9元;5.0~7.9元,8~11.9元,12~19.9元等不同价格级别。每个价格级别中可以设若干产品品项,以供不同消费群体选择消费。

    4、流氓定价法

    即产品定价从低到高覆盖整个价格带,如价格带设置为1.5~20元,此类定价可以从1.5元起步,每相差一元都有1~2个产品对应覆盖。好处在于不论高中低收入的消费者,基本做到全覆盖,前提条件是产品品项必须充足。


    顾客对于价格是十分敏感的,而烘焙店铺受市场导向、行业法规、企业经营战略等影响,在定价方面须讲究策略性,以符合店铺定位;调价时,要慎重进行,以市场、顾客接受度、评价、销售良性结果为最终导向。

    对产品做好定价,就是要确保合理利润,最终目的在提升销售,提升品牌价值,赢得顾客认可。对产品进行定价要多做市场调研,了解竞争对手情况,内部要做成本分析,对销售数据统计,做到有法可依而不拘泥固守,提高店铺产品创造力,研发创新、营销创新、文化创新,从而拥有“定价权”才是王道,才能给店铺带来广阔“议价空间”。

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